400万澳元豪华海景公寓终究被树遮挡？揭秘楼花合同风险与如何规避！丨创富实战

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您是否曾想过，花费数百万购买的豪华海景公寓，最终却被树木遮挡景观？今天，让我们一起探讨这一现实问题。

澳房俱乐部®一位高级会员向我寻求帮助，她几年前因自住需求，以楼花形式斥资数百万澳元购买了一套豪华海景公寓，但真实交付的房产与她的预期存在极大差异。

我想借此案例与大家分享，以便大家举一反三，提升自身从事各类交易的风险规避能力。

案例概述

事情是这样的，有一处高端海景公寓开发项目，作为顶级豪宅，在尚未开建就要以楼花形式出售，因此开发商必须组建一支顶尖的销售团队，制作精美的效果画册，并以有力的营销策略瞄准高净值人士房产买家。

当时，这位高级会员的自住需求是，从豪华公寓的阳台能看到海景。

虽然不一定要购买整个项目中拥有180度正面海景的最佳户型，但侧面的一个户型的阳台从一定角度能看到海景，已经足够满足她的需求。

于是，她根据开发商营销团队提供的户型图、效果图和价目表，选取了一套位于二楼的公寓。

然而，她在查看开发商提供的园林绿化图后，产生了一些担忧，担心地面所种的树木会遮挡二楼的公寓。

（效果图册上显示的棕榈树高度）

精明的营销人员当然能精准定位买家的痛点，并利用这一痛点进行进一步的营销。

最终，买卖双方敲定了解决方案——支付更高的购入价格，“升级”到三楼的公寓——更高楼层，更好的景观，也意味着更高的售价。

当时这位买家还没有加入澳房俱乐部®，尚未有一位代表她最佳利益的房产教练提供反馈意见。

她以为自己通过支付额外的升级费用，从二楼升级到三楼，就能规避树木遮挡景观的风险。

然而，当这栋高端海边豪华公寓项目建成后，她发现自己入住的三楼公寓的阳台景观正好被树木遮挡。

之前的园林图仅显示树木高度达到二楼，但最终建成后的树木却长到了三楼。对此，她向开发商表示了强烈的不满。

（项目建成后棕榈树比买家预期高了一层楼）

（项目建成后近距离棕榈树遮挡三楼住户阳台景观）

问题分析

景观的争议是如何产生的？我认为是一方的诉求并未得到另一方的足够重视，而不够重视的原因在于没有合同约束。没有合同约束就意味着没有法律后果。

毕竟，400多页的楼花销售合同是卖家律师起草的，这就意味着合同的大部分条款都是为了维护开发商的利益和控制风险。

如果我当年有机会提供独立意见，我一定会强烈建议她与开发商签订一份补充协议，以更清晰的文字确认买家的要求，并明确规定如果这份补充协议与标准楼花销售合同内容有冲突，以补充协议为准。

有了这份补充协议，她甚至不必通过花钱从二楼升级到三楼的方式来解决景观被遮挡的问题。

我查看了当年的楼花销售合同，里面有这样一段文字：

（楼花销售合同条款）

主要意思是，买家不得因为卖家对开发项目的修改而行使买家权益（包括取消合同）和索偿。

然而，我自己当开发商我也明白开发商们的苦衷。很多时候自己希望实现的设计方案最终可能会被当地市政厅强行要求按照市政厅开发审批官员的意见进行修改，很多开发上的修改并不是开发商故意找茬，而是不得已而为之。

这一点，也体现在楼花销售合同里附上的开发批文上：

（开发批文条款）

开发批文关于园林绿化的规定主要意思是，原有园林图需要修改，最终选取的树木品种必须让市政厅满意。

显然，从开发商的角度来看，这是一个很大的不确定性，他们很难在房屋预售期间内对于将来交付的产品有过度的承诺，避免把自己锁死在特定的设计里。

当地市政厅一般不会从开发商和住户的商业利息角度考虑他们的政策和要求，而是从住户、邻居、社区成员、环境、州政府和国家级别的规定等方面去考虑。

其中一个考虑点就是隐私——住户不可以在房屋内看到邻居的某些地方，而外部其他人也不可以看到新开发的房屋内部的某些地方。

楼花合同风险规避

正在读这篇文章的您，无论是开发商还是房产买家，只要有特殊诉求，都应该清晰沟通，并以合同文字记录，双方签字认可。

澳房俱乐部®提供房产领域的教练辅导服务，我们可以辅导开发商或买家，但在一个项目上，只能代表一方，以避免利益冲突。

澳房俱乐部®的高级会员的私教辅导中，当我们站在买家最佳利益角度来考虑的时候，往往会需求一个平衡点，一方面确保我们的高级会员能以合适的价格锁定他们想要买的物业而不被其他买家抢走，另一方面又要把买家的诉求传达到位并尽可能让卖家以书面形式认可。

楼花销售合同的条款倾向于卖家利益是明摆的现实，面对这样的现实，买家们可以问自己，什么对于自己来说是最重要的。

树木或者其他建筑元素遮挡低楼层住户的窗户和阳台，提供足够隐私给自己，这对于一部分买家来说是最重要的；可是另一些买家却认为窗户和阳台外部不应有遮挡物以免影响景观。

此时，一份补充协议就显得尤其重要。澳房俱乐部®在辅导买家的时候，会指导他们如何列出补充协议的要点，用于沟通，买卖双方都认可之后，再指令律师以正规合同条款书写出来。

就拿景观被遮挡的风险控制来说，补充协议可以包括这些内容：

1. 景观保障：明确规定楼花项目的景观要求，包括视野、方向、遮挡物等，量化具体建筑元素，包括楼层海拔高度、树木海拔高度和数量等。

2. 违约责任：明确双方的违约责任，包括开发商未能满足协议要求的赔偿方式，以及买家在特定情况下有权取消合同并获得订金全额退款的条件。

3. 争议解决机制：设立争议解决机制，如发生争议，双方应如何协商解决，是否采用仲裁等。

4. 签署和附件：双方签署确认，可以附上相关的图纸、规划等作为协议的附件，例如买家提供补充图纸以辅助说明文字部分里的买家特殊要求。

对于几百万澳元的交易，花一点小钱请澳房俱乐部®提供独立的第三方私教辅导，是非常有必要的。

有了补充协议的约束，开发商卖家才会对买家特殊要求有足够重视，有了足够重视就自然会在跟市政厅打交道、购买树木材料、园林施工等多个环节上有相应的工作安排，从而避免未来的纠纷。

交易谈判

开发商和他们的营销团队当然也知道补充协议这么一回事，他们也很清楚潜在买家可以把面前的这份交易的细节拿回到代表他们利益的专家那里去获取第三方独立意见，例如把合同给律师看，指令律师按照买家最佳利益提出对合同的修订。

但是，为了促成交易，为了获取卖方最佳利益，营销团队有各种精明的策略让买家心甘情愿地放弃买家理性思考的过程，常见的操作模式包括：

1. 不提前发送合同电子版：只在买家客户到达销售团队办公室时才拿出厚厚的一大本合同，让买家当场签订。

2. 提前帮买家安排过户师：帮助审阅合同，但一般只会向买家解释合同的最基本的信息——所购房产描述、买卖双方名字正确、金额正确、交割时长等。

3. 当场交易优惠：为了调动买家的情绪以促成当场交易，营销团队可能会说，当场签合同可以给价格优惠、免费升级房屋配置、送名贵礼品、送豪华海外旅游套餐等，并且强调说优惠仅限当天！

4. 承诺房产交割时有现金回扣：当场签合同可以再给一份“现金回扣”协议，在“现金回扣”协议上打印的金额基础上，让开发商老板当面划掉，手写一个更高的“现金回扣“金额，说今天老板在场才有，过后就没了……

面对如此强烈的营销攻势，很多买家都心悦诚服被顺利成交，他们当场签的许多合同上“买家代表律师”一栏居然都是空白的！

在这样的场景下达成交易，可能会带来许多买家意想不到的后果，包括：

1. 合同风险：未经专业律师审查和提出修订意见的合同可能存在法律漏洞和不利条款，一旦出现纠纷，买家可能陷入不利地位。

2. 财务风险：所谓的“现金回扣”和优惠可能隐藏着额外的费用和附加条件，如果买家简单地把真实房产价格想象为合同价减去回扣金额或优惠，那么这是很大的误区。

3. 情感决策的风险：在强烈的营销攻势下，买家可能会做出非理性的决策，购买不合适的房产。

购房是一项重大的投资决策，涉及的资金庞大，影响深远。因此，买家在交易谈判过程中必须保持警惕和理性，不要轻易受到销售团队的影响，放弃自己的最佳利益。

通过寻求专业的房产教练和律师的支持，审查合同细节，买家可以确保自己的权益得到充分保护，避免未来可能的风险和纠纷。

楼花合同的风险规避和交易谈判是房产投资中的关键环节。澳房俱乐部®致力于为广大华人房产买家和投资者提供专业、中立的课程培训、辅导和咨询。

我们的目标是帮助会员通过高级和灵活的房产投资策略，在更短的时间内创造更高的收益，实现财富创造和财务自由。

无论您是首次购房者还是资深投资者，我们都将为您提供量身定制的服务，确保您的投资旅程顺利、安全、成功。

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Richard He